Sebagian besar dari para pebisnis pasti meminta tetimoni dari pembeli mereka, biasanya jika kita menindaklanjuti masalah yang dihadapi pelanggan dengan baik, kita akan mendapatkan testimony yang positif.

Hanya saja ada satu masalah. Kebanyakan testimony yang diberikan tidak memiliki kekuatan. Tetimoninya biasa-biasa saja.

Kebanyakan testimony yang ada isinya biasanya seperti ini :

Produknya oke banget nih…..
Top deh….ngak nyesel beli barang ini….
Sangat direkomendasikan bagi Anda yang butuh peralatan……

Isinya positif, tapi kabur. Tidak jelas kenapa produk itu bisa oke, tidak jelas kenapa kita ngak bakalan nyesal ketika beli barang tersebut, juga tidak jelas apa alasan merekomendasikan peralatan tersebut.

Testimonial adalah cerita. Dan sebuah cerita harusnya berpotensi memiliki kekuatan dan keanggunan, aliran dan irama, memberi pengetahuan, membuang rasa khawatir dan membujuk pembaca.

Testimonial yang lemah adalah fakta bahwa pembeli tidak tahu cara memberi kesaksian dan sering kali kita tidak memahami bagaimana cara meminta kesaksian yang bagus.

Kita akan memperbaiki kesalahan itu hari ini dengan mengulas 6 pertanyaan inti yang dapat Anda gunakan saat meminta testimoni.

Ajukan 6 pertanyaan ini untuk mendapatkan sebuah testimony yang kuat.

  1. Apa kendala yang menghalangi Anda membeli produk ini?
  2. Apa hasil yang Anda dapatkan dari membeli produk ini?
  3. Fitur spesifik apa yang paling Anda sukai dari produk ini?
  4. Apa 3 manfaat lain dari produk ini?
  5. Apakah Anda merekomendasikan produk ini? Jika ya, mengapa?
  6. Adakah yang ingin Anda tambahkan?

Beberapa orang mungkin menggunakan istilah yang sedikit berbeda untuk pertanyaan pertama, seperti “Apa yang menjadi kekhawatiran utama Anda ketika membeli produk ini?”

Anda dapat menyesuaikan pertanyaan ini untuk produk atau layanan khusus Anda, tetapi jangan terlalu jauh dari bertanya tentang keberatan dan halangan ; sangat penting untuk belajar tentang keberatan dan alasan mengapa pelanggan ini (dan lainnya) mungkin ragu-ragu untuk melakukan pembelian.

Mengapa 6 pertanyaan cerdas ini pasti berhasil ?

Mari kita bahas masing-masing dari 6 pertanyaan ini.

  1. Apa kendala yang menghalangi Anda membeli produk ini?

Kita mengajukan pertanyaan ini karena adanya fakta bahwa tidak peduli seberapa siap pelanggan untuk membeli, selalu ada hambatan, pelanggan tidak jadi membeli produk Anda.

Halangan itu bisa berupa uang, waktu, ketersediaan, atau hal terkait lainnya – atau sejumlah besar masalah.

Ketika Anda mengajukan pertanyaan ini, pelanggan akan segera mengeluarkan masalah-masalah yang mereka hadapi, dan biasanya mereka juga akan menyampaikan solusi terhadap masalah tersebut, ini akan memberi masukan kepada Anda tentang masalah-masalah yang mungkin tidak Anda pikirkan sebelumnya.

  1. Apa hasil yang Anda dapatkan dari membeli produk ini?

Pertanyaan ini penting karena meredakan hambatan itu. Ketika seorang konsumen menjawab pertanyaan ini, dia berbicara tentang mengapa membeli produk Anda sepadan dengan harga yang mereka keluarkan, meskipun ada hambatan yang jelas.

  1. Fitur khusus apa yang paling Anda sukai dari produk ini?

Sekarang Anda menggali lebih dalam. Jika Anda meminta pelanggan untuk fokus pada seluruh produk, tanggapannya mungkin menjadi tidak jelas.

Fokuslah pada 1 fitur atau manfaat yang paling disukai pelanggan. Metode ini akan membuat pelanggan fokus pada manfaat utama dari sebuah fitur produk.

  1. Apa 3 manfaat lain dari produk ini?

Karena Anda sudah mendapat informasi tentang 1 fitur penting, Anda sekarang bisa sedikit lebih luas dan melihat apa lagi yang dianggap berguna oleh pelanggan.

Anda dapat mengganti angka “3” menjadi “2” atau tidak usah menentukan jumlah manfaat. Namun, jumlah ini akan memudahkan pelanggan Anda untuk menjawab pertanyaan.

Ini memungkinkan pelanggan lebih fokus pada sejumlah faktor dan memberitahu Anda fungsi yang paling berguna bagi mereka.

  1. Apakah Anda akan merekomendasikan produk ini? Jika ya, mengapa?

Anda mungkin tidak menganggap ini pertanyaan penting, tetapi secara psikologis itu sangat penting.

Ketika pelanggan merekomendasikan sesuatu, bukan hanya integritas produk Anda yang dipertaruhkan. Integritas pelanggan juga dipertaruhkan.

Pembeli tidak akan pernah mau merekomendasikan sebuah produk terkecuali jika memang mereka sangat tertarik dengan produk tersebut.

Dan ketika mereka merekomendasikannya, mereka berkomunikasi dengan calon pembeli: “Hei, saya merekomendasikan produk ini loh, ini alasannya!”

  1. Adakah yang ingin Anda tambahkan ?

Pada titik ini, pelanggan telah mengatakan semua yang ingin dia katakan. Tetapi tidak ada salahnya menanyakan pertanyaan ini.

Pertanyaan-pertanyaan sebelum ini cenderung “menghangatkan” pelanggan, dan kadang-kadang Anda akan mendapatkan pernyataan penutup yang menakjubkan yang tidak pernah Anda bayangkan.

Gunakan testimonial untuk mengatasi dan menyingkirkan halangan/rintangan/keberatan calon pembeli.

Metode terperinci dalam membuat testimony ini membawa kita pada pengamatan yang sangat menarik: testimony adalah jawaban atas halangan/rintangan/keberatan yang dirasakan calon pembeli.

Lihatlah pertanyaan pertama yang kita tanyakan kepada pelanggan:

Apa kendala yang menghalangi Anda membeli produk ini?

“Kendala” yang dibicarakan pelanggan itu benar-benar merupakan keberatan terbesar mereka.

Berdasarkan keterangan dari pelanggan ini, kita merencanakan testimony untuk menjawab keberatan tersebut.

Mari kita ambil contoh, katakanlah Anda menjual paket perjalanan wisata untuk melihat satwa liar di pulau komodo.

Perjalanan ini pastinya menarik bagi para pelancong yang mencari petualangan satwa liar, meskipun mereka adalah petualang sejati, pasti ada 1 atau 2 hal yang menjadi penghalang/keberatan bagi mereka.

Sebagai penyedia jasa, lakukan PR Anda, wawancarai calon pelanggan, Anda kemungkinan akan mendengar keberatan seperti:

  • Biaya paketnya terlalu mahal.
  • Perjalanannya terlalu jauh.
  • Tidak ada akomodasi yang nyaman di daerah tersebut.

Sekarang, mari kita anggap ini adalah tiga keberatan utama

Nah…apa testimony yang harus di sampaikan ?

  • Memang, harga paket ini sedikit lebih mahal daripada……., tapi (inilah yang akan Anda dapatkan).
  • Tujuan perjalanannya mungkin terlalu jauh, tetapi (inilah yang akan Anda dapatkan).
  • Sesekali, akan sangat menyenangkan mencoba untuk berbaur di alam bebas, (inilah yang akan Anda dapatkan).

Ingat, setiap testimonial adalah bayangan cermin dari setiap keberatan. Anda bisa bandingkan contoh testimoni berikut dengan testimoni ala kadarnya di barisan awal.

Jauhkan bedanya ? 🙂

Wahh…awalnya sih males membayangkan perjalanan yang jauh ke pulau komodo, ngebayangin 2 jam di perjalanan, pasti bakalan boring banget sepanjang jalan.

Ehhh..ternyata gw salah….asyik juga loh…sepanjang perjalanan menuju ke sana very-very beautiful dan menyenangkan, banyak pemandangan alam yang indah, hutan-hutan yang masih hijau, kita bisa lihat rusa juga loh berlarian bebas di pinggir hutan.

2 kali kita berhenti untuk istirahat, tempat istirahatnya adem banget, makanannya juga enak tradisional tapi bumbunya wuihhh….asli bro…mungkin ambil dari hutan ya…hahahah….

Pejalanan 2 jam ngak terasa karena sepanjang jalan banyak hal yang kita lihat. Masih di perjalanan aja udah terasa banget suasana amazing…apalagi kalau nyampe di tujuan ya…ngak nyesel memang ambil paket wisata alam liar ini.

–Andi Darwis–

.

Tempat campnya keren banget loh…terasa sekali suasana alam liarnya, memang ngak ada hotel atau penginapan bintang 5 di sini, kita disediain tenda juga rumah pohon bagi yang ingin tinggal di rumah pohon.

Awalnya takut, kan ini alam liar…tapi setelah lihat fasilitas dan kesiapan dari orang travel akhirnya merasa nyaman juga, malah terasa lebih seru.

Tahun depan mau ajak teman lagi ahhh ke tempat wisata ini.

–Dian Utami–

Bahkan jika Anda sudah membahas keberatan/rintangan sebelumnya dalam sales letter, Anda dapat menambahkan testimony dari pelanggan (pihak ketiga) yang memiliki keberatan yang sama dan sudah pernah mencoba jasa Anda, ini akan memperkuat testimony yang Anda buat sebelumnya

Testimoni dari pihak ketiga (pelanggan) jauh lebih dapat dipercaya untuk calon pelanggan yang belum membeli produk Anda. Dan jika setiap testimonial dibuat terkait dengan keberatan, akan secara sistematis mengurangi risiko terjadinya penolakan.

Bagaimana Anda mengontrol sudut testimony ?

Anda mungkin ingin pelanggan membicarakan masalah biaya, jarak, atau kenyamanan. Tetapi pelanggan mungkin ingin berbicara tentang ketakutannya terhadap mabuk laut atau binatang yang berbahaya.

Jadi, bagaimana Anda mengontrol sudut pembahasan ini ?

Anda tidak perlu untuk mengontrolnya.

Anda sedang bekerja untuk membangun struktur sebuah testimony. Anda mengajukan pertanyaan yang memberi struktur kesaksian; Anda tidak perlu mengontrol prosesnya.

Tetapi itu tidak berarti Anda tidak dapat memengaruhi respons calon pembeli. Inilah cara untuk mendapatkan sudut yang Anda inginkan.

Mulailah dengan keberatan utama yang perlu Anda atasi

Hubungi pelanggan. Tanyakan padanya apakah biaya, jarak, atau kenyamanan adalah salah satu keberatan terbesarnya.

Jika dia mengatakan ya, tindak lanjuti untuk mengetahui secara spesifik mengapa biaya, jarak, atau kenyamanan menjadi masalah.

Tetapi jika dia tidak setuju, dan menyebutkan masalah yang sama sekali berbeda, terus ikuti alur pemikiran pelanggan tersebut.

Misalnya, dia mungkin berkata, “Saya pikir cuaca buruk akan mengganggu perjalanan.”

Jawaban ini mengungkapkan keberatan yang belum pernah Anda pikirkan sebelumnya, dan mungkin itu adalah keberatan yang sah yang belum menarik perhatian Anda.

Namun, Anda juga dapat memutuskan apakah keberatan tersebut layak untuk dipertimbangan untuk dibahas dalam sebuah testimonial.

Tidak masalah. Jika Anda memutuskan tidak perlu menggunakan testimonial untuk masalah seperti itu, Anda dapat menghubungi calon pembeli lain untuk mendapatkan sudut pandang yang Anda cari.

Dengan proses ini, Anda akan mendapatkan keberatan yang tepat dan kesaksian yang tepat yang membantu meredakan keberatan utama. Yang berarti bahwa kesaksian akan melakukan beberapa pekerjaannya untuk mengatasi keberatan.

Dapatkan testimonial yang detail, lengkap, dan tepercaya

Testimonial yang kuat adalah testimoni yang disampaikan dari pandangan pihak ketiga (pembeli/pelanggan) dan bukan dari sudut pandang penjual.

Ketika seorang pelanggan memberikan kesaksian yang detail, lengkap dan dan emosional, testimony ini menjadi kuat dan dapat dipercaya. Dan inilah tugas utama dari sebuah testimoni.

Oke, jika Anda memiliki tips terkait testimony, boleh dong share di kolom komentar.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.