Scarcity adalah ketersediaan atas sebuah komoditi secara terbatas.
Dalam pemasaran, scarcity berarti kelangkaan.
Pernahkah Anda memperhatikan benda-benda dalam jumlah terbatas yang anehnya menarik perhatian Anda ?
Kita sering mengalami ini dalam hidup kita sendiri : Kita selalu menginginkan apa yang tidak dapat Kita miliki.
Ternyata, kelangkaan membuat orang menganggap jumlah yang terbatas lebih bernilai dan berharga.
Dan dalam artikel ini, kita akan belajar bagaimana menggunakan taktik scarcity marketing yang tepat untuk meningkatkan penjualan Anda.
Inilah yang akan kita bahas:
- Penelitian dibalik Teknik Scarcity
- Mengapa Para Marketer Suka Menggunakan Teknik Scarcity Marketing Untuk Meningkatkan Penjualan
- Bagaimana Menfaatkan Kekuatan Dari Scarcity Marketing
- 7 Cara Menggunakan Scarcity Untuk Meningkatkan Penjualan
- Lakukan Promosi Dengan Batas Waktu
- Teknik Stok Terbatas Untuk Meningkatkan Penjualan
- Batas Penggunaan Scarcity Marketing
Penelitian di balik Teknik Scarcity
Peneliti Worchel, Lee, dan Adewole meminta peserta untuk menilai 2 toples cookies (kue kering).
Stople A dan B.
Awalnya, kedua topless ama-sama berisi 10 cookies yang sama persis.
Kemudian dari 1 toples yaitu stoples A, 8 cookies dihilangkan (dibuat menjadi lebih langka) sehingga hanya tersisa 2 cookies saja.
Sekarang peserta harus memilih antara stoples A yang hanya berisi 2 cookies, atau stoples B yang berisi 10 cookies.
Menurut Anda, mana yang lebih sering dipilih orang?
Hasil penelitian menunjukkan bahwa, orang-orang lebih memilih stoples A yang hanya berisi 2 cookies.
Grafik menunjukkan hasil percobaan sains tentang kelangkaan
Beginilah cara kelangkaan bekerja di bidang pemasaran.
Mengapa Para Marketer Suka Menggunakan Teknik Scarcity Marketing Untuk Meningkatkan Penjualan
Teknik scarcity sudah diterapkan sejak zaman old dulu.
Berikut ini iklan dari Matahari Department Store:
Di dalam iklan, Anda dapat membaca penawaran diskon besar-besaran hanya selama 3 hari saja.
Scarcity juga dapat dimanfaatkan untuk penjualan online.
Salah satu perusahaan penjual pakaian online, membuat 2 buah penawaran.
- Penawaran yang pertama, berisi produk pakaian yang dijual tanpa keterangan pengiriman.
- Penawaran yang kedua, berisi produk pakain yang sama, dijual dengan keterangan bahwa produk akan dikirim langsung esok hari, jika pembelian dilakukan sebelum batas waktu jam XX:XX.
Hasilnya, penawaran produk dengan batas waktu mendorong penjualan sebesar 226%.
Bagaimana Menfaatkan Kekuatan Dari Scarcity Marketing
Teori komoditas mengusulkan bahwa kelangkaan meningkatkan nilai (atau setidaknya keinginan) suatu barang atau pengalaman yang memenuhi 3 kriteria dasar:
- Berguna
- Dapat ditransfer di antara orang-orang
- Memiliki potensi untuk dimiliki
Dr. Michael Lynn, seorang profesor di Cornell, menyusun daftar penjelasan secara psikologis berdasarkan penelitian, mengapa kelangkaan meningkatkan keinginan:
Mari kita uraikan 3 kategori utama ini:
- Barang langka terasa eksklusif: Mereka yang memiliki barang langka memiliki akses eksklusif, yang tidak tersedia secara terbuka untuk orang lain. Ini, dengan sendirinya, membuat barang langka lebih diinginkan. Inilah sebabnya mengapa klub memiliki area VIP, maskapai penerbangan memiliki lounge keanggotaan khusus, dll.
- Barang langka tampak lebih berharga: Menurut hukum penawaran dan permintaan, barang dengan persediaan rendah sering harganya lebih mahal, itu sebabnya barang mahal juga bertindak sebagai simbol status. Contoh: Untuk mendapatkan satu dari beberapa tas Birkin yang diproduksi oleh merek mewah Hermes, Anda harus menunggu beberapa tahun dengan harga Rp. 150 juta.
- Barang langka membuat orang merasa berkuasa: Memiliki barang langka berarti Anda memiliki akses ke sesuatu yang orang lain inginkan, tetapi tidak bisa mereka miliki – yang memberi kekuasaan pada pemiliknya.
Kita bisa lihat ini pada kehidupan para bangsawan & pemimpin zaman dulu (bahkan sekarang), hanya bangsawan dan pemimpin yang memiliki akses ke air bersih, makanan berlimpah, dan tempat tinggal yang nyaman.
Jika Anda bisa mendapatkan sesuatu yang langka, ini menunjukkan bahwa Anda memiliki kuasa untuk mendapatkannya.
Manusia beranggapan, bahwa orang yang memiliki kuasa akan lebih dihargai & dihormati.
Siapa sih yang ngak mau dihormati ?
Sebuah penelitian oleh Universitas Wageningen dan Tilburg tentang kelangkaan produk mengkonfirmasi:
- Persediaan barang yang terbatas membuat para peserta percaya bahwa barang langka lebih populer.
- Mereka percaya persediaan terbatas karena permintaan untuk barang-barang ini lebih tinggi daripada barang-barang lainnya.
- Dengan keyakinan ini, lebih banyak pembeli memilih barang yang langka daripada yang tidak langka ketika diminta untuk memilih barang yang mereka inginkan.
Tidak penting penyebab mengapa barang tersebut menjadi langka.
Intinya: Semakin sedikit barang, semakin banyak orang menginginkannya.
Sama seperti pada kasus cookies dalam stoples.
Jadi, bagaimana teknik psikologi ini bisa diterapkan dalam penjualan produk ?
Berikut adalah 7 cara memanfaatkan kelangkaan untuk mendongkrak penjualan.
7 Cara Menggunakan Scarcity Untuk Meningkatkan Penjualan
Mari kita lihat beberapa cara spesifik Anda dapat segera mulai menerapkan taktik pemasaran kelangkaan.
Lakukan Promosi Dengan Batas Waktu
Salah satu cara untuk meningkatkan kelangkaan adalah dengan membatasi waktu penjualan.
Waktu yang terbatas akan membuat penawaran tersebut terlihat langka.
Calon pembeli tidak diberi kesempatan untuk memikirkan hal lain.
Detik, menit yang berjalan mundur yang segera berakhir, akan memicu kecemasan calon pembeli yang mendorong mereka untuk bertindak cepat.
Buatlah penghitung waktu mundur dalam produk yang Anda jual.
Teknik ini biasanya digunakan untuk menjual produk lelang.
Ini akan mendesak pelanggan segera mengambil keputusan, untuk membeli atau tidak sebelum waktu habis.
eBay menggunakan teknik ini, yang memicu perang penawaran pada menit terakhir di antara para calon pembeli.
Mengapa hitung mundur begitu efektif untuk penjualan ? Karena kita benci kehilangan.
Teori Kehilangan dari psikolog Daniel Kahneman menyatakan bahwa rasa sakit kehilangan yang kita dapatkan 2 x lebih kuat daripada kesenangan yang kita dapatkan.
Berikut grafiknya.
Grafik ini menunjukkan rasa sakit lebih besar dibanding kesenangan.
Kok bisa ?
Yup, Ketika Anda mengalami penderitaan/kesialan/kehilangan, Anda akan terus memikirkannya, berbeda Ketika Anda sedang merasa senang, Anda tidak memikirkan apa-apa.
Ini sejalan dengan Prinsip Kesenangan dari Freud bahwa :
Jadi jangan heran, ketika para penawar di e-bay terus menaikkan harga barang langka hanya untuk menghindari rasa sakit karena tidak menang.
Teknik ini sama dengan teknik sebelumnya.
Bedanya, batas waktu diberikan kepada harga jual produk.
Sederhananya, berikan diskon harga berbatas waktu.
Jadi, di sini ada 2 kekuatan yang bekerja.
- Kekuatan diskon yang akan membuat pelanggan berpikir diluar logika.
- Kekuatan batas waktu, yang akan memaksa pelanggan takut kehilangan kesempatan langka tersebut.
Orang sangat menyukai diskon, dan benci kehilangan kesempatan yang baik.
Teknik ini banyak digunakan pada produk yang sifatnya pre-order (pesan dulu lalu nanti dikirim).
Barang tidak selalu ready, jadi silahkan pesan dulu, setelah ready, nanti akan dikirim 1 atau 2 minggu sejak pemesanan.
Pada halaman penjualan, Anda bisa memuat waktu hitung mundur dengan penawaran “Barang langsung dikirim besok jika order sebelum XX:XX”
Lewat dari waktu yang ditentukan, maka pengiriman kembali normal.
Psikologis pelanggan dimainkan di sini, kalau bisa dikirim sekarang/besok, ngapain nunggu dikirim 1 minggu lagi ?
Apa yang dicari orang-orang waktu Valentine ?
Apa yang dicari orang pada Hari Lebaran, Natal, Tahun Baru ?
Musim yang berbeda, produk yang dicari juga berbeda.
Yang pasti, manusia menganggap bahwa pada musim/suasana khusus tersebut maka segala sesuatunya juga harus special.
Kapan lagi pakai baju baru kalau bukan pas lebaran, tahun baru ?
Kapan lagi bisa ngasih cokelat sama si doi kalau bukan pas Valentine ?
Kapan lagi tas, sepatu baru kalau bukan moment masuk sekolah ?
Sudah sifat manusia untuk dianggap special di waktu-waktu yang special juga.
Jadi, Anda bisa memanfaatkan kondisi ini untuk meningkatkan penjualan Anda.
- Jika Anda memiliki produk digital, tawarkan bonus musiman.
- Jika Anda memiliki toko online, pajang produk yang paling dicari di musim itu di beranda terdepan (dan kabari pelanggan Anda tentang produk tersebut!)
- Jika Anda memiliki bisnis jasa, tawarkan tarif khusus dan diskon untuk pelanggan paling setia Anda selama musim tertentu (seperti Tahun Baru.)
Teknik Stok Terbatas Untuk Meningkatkan Penjualan
Kelangkaan juga bisa diartikan sebagai kekurangan pasokan, artinya, produk itu sendiri dalam jumlah terbatas.
Kelangkaan membuat barang tampak lebih populer (terutama untuk pembeli online).
Zappos menggunakan pemberitahuan stok sedikit untuk memperingatkan pelanggan tentang barang langka, ini adalah informasi penting bagi siapa pun yang mencari ukuran dan warna tertentu.
Ketika pelanggan melihat bahwa barang yang diinginkannya hampir habis, maka mereka akan segera melakukan pembelian.
Ini merupakan strategi penjualan yang disengaja.
Jadi, produk tersebut terbatas bukan karena habis diborong orang atau permintaan yang tinggi.
Tetapi memang sengaja diproduksi dalam jumlah terbatas.
Produk seperti ini biasanya menjual status, eksklusivitas dan membuat pemiliknya merasa unik dan istimewa.
Menggunakan Jumlah Permintaan & Popularitas Untuk Meningkatkan Penjualan
Punya produk/layanan dengan permintaan yang tinggi? Pamerkan itu.
Produk dengan permintaan yang tinggi memberikan gambaran bagi pelanggan bahwa produk tersebut banyak diminati dan pastilah produk yang bagus.
Bukti sosial adalah indikator popularitas dan meningkatkan permintaan.
Psikolog Robert Cialdini menjelaskan teori bukti sosial mengapa orang mencari perkataan dari orang lain ketika membuat keputusan.
Mereka mendari pendapat dari orang-orang yang sudah pernah membeli sebelumnya.
Tidak hanya menampilkan produk yang paling laku, penjual juga menampilkan seberapa banyak orang yang membeli produk tersebut, seberapa banyak permintaan yang masuk.
Lihatlah bagaimana Airbnb menampilkan lokasi yang diinginkan sebagai bentuk bukti sosial:
Ketika pelancong melihat seberapa populer tempat tertentu dengan pengguna lain, mereka tidak hanya melihat bukti sosial dalam aksi, tetapi mereka juga akan merasakan urgensi yang lebih besar untuk memesan sebelum diambil oleh orang lain.
Kata-kata Yang Digunakan Dalam Teknik Scarcity Marketing
Berikut ini kata-kata yang sering digunakan ketika membuat penawaran menggunakan teknik scarcity marketing :
- Diskon terbatas waktu
- Siapa cepat dia dapat
- Dicetak terbatas
- Cuma sampai malam ini
- Hanya tersisa XX stok lagi
- Minggu depan, harga kembali normal…
- Jadilah yang pertama memiliki produk eksklusif ini
- XX:XX waktu tersisa
- Kesempatan terakhir
- Tidak untuk dijual bebas
- Jangan sampai kehabisan
- Harga naik besok
Banyak lagi kalimat yang bisa Anda rangkai sesuai dengan kreatifitas Anda.
Tools Untuk Membantu Teknik Scarcity Marketing
Kita dapat menggunakan bantuan beberapa tools untuk membuat penawaran scacity marketing.
Jika Anda memiliki website/toko online, maka ini dia beberapa tools yang sangat berguna untuk mebantu Anda.
Tools ini berguna untuk membuat notif kecil yang muncul di sudut atas/bawah website/toko online Anda.
Menyediakan 14+ jenis kampanye notifikasi untuk membantu mendongkrak penjualan Anda.
Dapat digunakan untuk website yang dibuat dengan wordpress, blogspot, dan banyak jenis website custom lainnya.
Kabar baiknya, tools ini dapat Anda gunakan gratis tanpa batasan waktu.
Klik di sini jika tertarik menggunakannya.
2. HurryTimer (WordPress Plugin)
HurryTimer adalah penghitung waktu mundur multiguna yang memungkinkan Anda membuat urgensi dan kelangkaan yang mendorong klik, meningkatkan penjualan, dan menyoroti acara atau tenggat waktu mendatang.
3. Scarcity Jeet (WordPress Plugin)
Scarcity Jeet adalah widget pengatur waktu kaya fitur untuk halaman arahan Anda, halaman pemerasan dan artikel.
Anda dapat menggunakannya untuk memperkenalkan kelangkaan waktu pada halaman mana pun dengan ajakan bertindak yang Anda inginkan.
Batas Penggunaan Scarcity Marketing
Bisakah teknik scarcity marketing meningkatkan penjualan ? Tentu saja bisa.
Tetapi hanya jika digunakan dengan cara yang benar dan pada waktu yang tepat.
Teknik ini bukanlah sim salabim yang bisa membuat anda kaya dalam semalam atau bisa menjual habis produk Anda dalam 1 malam.
Teknik ini bertujuan untuk mempengaruhi psikologis pelanggan untuk segera membeli produk yang Anda tawarkan.
Terlalu banyak teknik scarcity juga berbahaya, ini membuat pelanggan seakan-akan dipaksa dan berada dalam tekanan.
Apalagi jika Anda tidak konsiten.
Diskon 40% hanya sampai 17 Agustus….
Ternyata sudah lewat 17 Agustus diskonnya masih tetap berlaku.
Ini malah bisa membuat pelanggan tidak percaya lagi kepada Anda.
Jadi, gunakan teknik ini dalam skala sedang dan tetap perhatikan bagaimana respon dari pelanggan Anda.
Lihat mana teknik yang berhasil untuk mendongkrak penjualan Anda, mana yang tidak.
Jika Anda menggunakan teknik ini secara berlebihan, ini akan memberikan tekanan kepada pelanggan Anda secara berlebihan, yang akhirnya akan menakut-nakuti mereka.
Jadi, gunakanlah teknik ini secara bijak & selamat berjualan.
